La gestion de la force de la vente de la constitution à l’animation, avec en particulier la liaison avec le marketing, l’évolution des forces de vente (en nombre, en compétence) la définition de la taille de la force de vente, l’organisation commerciale, les statuts des commerciaux, la rémunération, la fixation des objectifs, la mesure des performances, et la gestion des réseaux de vente. L’évaluation se fait au moyen d’un DS sur table d’une durée de 2 heures. MARKETING DU POINT DE VENTE (18 heures de cours et TD par étudiant)

Après une première approche des éléments juridiques concernant les points de vente, le marketing du point de vente est inséré dans le contexte plus large du marketing des services. Le cours se déroule donc de la façon suivante : - présentation des éléments juridiques, - présentation des éléments spécifiques à la gestion des services et implication pour le marketing - le support physique de l’offre de service et sa localisation, - la structure de l’offre de service avec le service de base et les services périphériques, - le marketing mix : la politique produit (structures des assortiments, évolution de l’offre de produits et service), la politique de prix, la politique de distribution (gestion des réseaux de distribution), la politique de communication, - L’organisation de la logistique de distribution. Dans le cours, l’accent est mis sur l’application des différents éléments à différents secteurs (agence bancaire, assurances, location de voiture, …). Les étudiants sont évalués au moyen d’un dossier de création d’un point de vente dans un secteur déterminé à l’avance (3 séances de TD y sont consacrées), et d’un DS sur table d’une durée de 2 heures.